CRM参考図書的なもの

で、ちょっとした本のご紹介も

買っちゃダメな本

MY SAP CRM完全ガイド (SAP公式解説書)

買っちゃダメな本筆頭で、こちらの本を。
いやはや、ほんと〜に身がない本。これで1万円以上の金取るの？なんというのか、絶句である。
パラメータ設定の実践本ではないし、いわば営業レベルの美辞麗句が並んでいるだけの本。これだったら、サービスマーケットプレースにログオンして資料を探っているほうが、よほど真っ当な資料が出てくる。営業レベルの話が聞きたければ、別にこの本に1万円も使わず、SAPの営業さんに、
「ちょっと検討したいんだけど」
って言って、資料を持ってきてもらえばいい。
一通りこのシリーズを買って、会社の応接室に並べておくことが、少々営業効果として期待できるようなウチみたいな会社が、オブジェとして購入することのみに、意義がある本である。

で、定番本

やっぱり変だよ 日本の営業

まあ、はずせませんわね、この本は。
基本的に、ソフトブレーンのeセールスマネージャを売るために書かれた本だけれども、いわゆる「モーレツ営業」に対する批判は、まったくもってそのとおり。営業活動の可視化、つまり、フェーズ化とそれに紐づく活動の重要性を考えさせられるいい本だと思います。はい。

ちょっと毛色は違うけど

戦略プロフェッショナル―シェア逆転の企業変革ドラマ (日経ビジネス人文庫)

文庫ですし、よかったらこちらも。
特に営業プロセスを主題として扱った本ではなく、三枝さんの、傾きかけた会社を復活させる本。実際、三枝本は、全部そのパターンなんだけれども、この本は、その中できちんと営業プロセスについて言及しているところが出色。
後半に、いい製品が手に入ったから、それを売り込んでいくプロセスがあるんだけれども、その際にターゲットのセグメンテーション、それの決定後の営業プロセス定義、それのPlan・Do・See管理という、非常に身のある三点セットが入っていて、営業のプロセス化の重要性がよくわかる。
気が向いたら、どうぞ読んでみてくださいませ。
ではでは・・・